매출은 93% 늘었고, 남는 돈은 72% 줄었습니다

한눈에

같은 장부, 다르게 읽으니 다른 회사가 나왔어요

01 · 던진 것

정리하지 않은 원본을 그대로 올렸어요

회계사무소에서 받은 파일 네 개와 두 줄이 전부였습니다.

정리한 표를 받았으면 적요가 사라집니다. 적요가 없으면 지급수수료 340건 안에 프리랜서 개발용역비가 섞여 있다는 걸 볼 방법이 없어요. 이 장부에서도 거래처명이 39개로 잡혀 있었는데, 같은 회사가 세 가지 표기로 흩어져 있었습니다. 병합하면 28곳이 되고 최대 거래처 비중이 10.5%에서 28.1%로 바뀌어요. 요약본이었다면 집중 리스크가 없는 회사로 읽혔을 겁니다.

02 · 계산보다 먼저

판독 범위를 맨 앞에서 선언합니다

못 보는 영역을 뒤에 두면 독자는 이미 숫자를 다 믿은 뒤예요. 그래서 리포트 1번 섹션이 이것입니다.

일반 AI는 여기서 바로 비율 분석을 시작해요. 준 자료를 전부 유효하다고 보고, 없는 건 그럴듯한 추정으로 메워 문장을 매끄럽게 만듭니다. 그러면 읽는 사람은 어느 숫자에 결정을 태워도 되는지를 알 수 없어요.

03 · 판정이 뒤집힌 자리

줄일 곳을 찾았는데, 줄일 게 없었어요

이 장부는 매출원가에 외주용역비만 들어 있었어요. 프리랜서 개발용역비 연 1.20억과 클라우드·AI API 비용 연 0.60억이 판관비의 지급수수료에 섞여 있었습니다. 셋 다 프로젝트에 직접 붙는 비용이에요. 되돌려서 다시 계산하자 매출총이익률 64.8%는 공헌이익률 53.3%가 됐고, 손익분기 여유는 2024년 15.8%에서 1.6%로 내려왔어요.

어느 쪽이 틀린 게 아닙니다. 세무 신고용 분류와 판단용 분류가 다를 뿐이에요. 다만 신고용 분류를 그대로 놓고 경영 판단을 하면 이 회사는 마진 64.8%인 회사로 읽힙니다.

그리고 대표가 찾던 줄일 곳은 없었어요. 준고정비는 매출 대비 54.2%에서 51.8%로 오히려 2.4%p 좋아졌습니다. 인원이 4명에서 9명으로 늘었는데도요. 비율이 의미 있게 움직인 계정은 외주용역비 하나뿐이고, 그 하나가 10.8%p였어요. 2024년 마진율을 지금 매출에 적용하면 공헌이익이 10.06억이어야 하는데 실제는 8.32억입니다. 연 1.74억이 마진에서 사라졌어요.

같은 노력이면 어디를 건드려야 하는지도 갈렸습니다. 준고정비를 1% 줄이면 영업이익이 809만원 늘고, 판매 단가를 1% 올리면 1,561만원 늘어요. 단가 쪽이 두 배 가까이 큽니다.

실제 리포트 화면 · 매출은 늘고, 공헌이익은 준고정비에 따라잡혔다

04 · 한 단위까지

하루치 견적까지 내려가서야 새는 자리가 보였어요

이 회사는 견적을 인일로 냅니다. 세금계산서 246건에서 인일과 금액을 뽑아 1일당으로 환산했어요.

받는 돈이 6.6만원 오르는 동안 외부 인력비는 9.7만원 올랐어요. 표시 단가는 30개월 동안 한 번도 오르지 않았고요. 리테이너를 제외한 세금계산서 전수가 같은 값이었습니다. 원가 상승분을 한 번도 전가하지 않은 거예요. 인일당 남는 돈 3.7만원 감소에 연환산 인일 2,180일을 곱하면 연 8,080만원입니다.

다만 원인을 못 갈랐어도 처방 하나는 확정됩니다. 단가가 30개월째 그대로인데 인일당 외부 인력비가 9.7만원 올랐다는 건 두 경우 모두에서 사실이에요. 단가 인상은 어느 쪽이든 옳은 답이 됩니다.

05 · 이익과 현금

30개월 누적 이익은 플러스인데 현금은 마이너스였어요

세전이익은 +1.14억인데 영업으로 만든 현금은 −1.29억입니다. 손익만 보면 절대 안 보이는 구간이에요.

받는 건 늦어지는데 주는 건 빨라졌어요. 양쪽이 반대로 움직였습니다. 작년에 받은 대출 1.5억과 대표 가수금 4천만원, 합계 1.9억이 통장에 들어오는 동안 매출채권은 2.35억 늘었고요. 사업이 나빠서 필요했던 돈이 아니라 이미 판 것을 아직 못 받아서 필요했던 돈입니다. 이 구조를 안 바꾸면 매출을 1억 늘릴 때마다 1,867만원을 또 조달해야 해요.

6월 말 기준 미회수 채권은 3.87억이고 그중 1.40억은 평소 회수 시점을 넘겼습니다. 다만 30개월 동안 회수를 못 한 건은 한 건도 없어서 대손 위험이 아니라 시점 위험으로 판정했어요. 가장 큰 거래처 한 곳이 상시 1.14억을 물고 있는데, 계약서는 월말 마감 익월 말일인데 실제 회수는 91.3일입니다. 조건대로였다면 묶이는 돈은 3,750만원이었어요. 차액 7,650만원이 조건 미이행으로 추가로 묶인 금액이고, 연 6.5%로 환산하면 이 지연 하나에 연 497만원을 쓰고 있는 셈입니다.

실제 리포트 화면 · 이익과 현금의 괴리, 항목별로

06 · 물어본 것에 대한 답

개발자 2명, 뽑는 목적에 따라 숫자가 완전히 달라졌어요

매출을 늘리려고 뽑는다면 손익분기 여유가 +1.6%에서 −16.0%로 떨어집니다. 다시 넘으려면 매출이 2.49억 더 필요해요. 외주 물량은 그대로인데 인건비만 연 1.46억 늘기 때문입니다. 외주를 대체하려고 뽑는다면 손익은 거의 중립이에요. 그런데 하방이 나빠집니다. 매출이 20% 줄 때 손실이 1.53억에서 1.81억으로 커져요. 외주비는 매출이 줄면 같이 줄지만 급여는 안 줄거든요.

현금 쪽도 같이 봤어요. 개발자 2명이 만든 매출이 현금이 되기까지 82일이 걸리는데 급여는 매달 25일에 나갑니다. 회수까지 선투입해야 하는 현금이 채용비 포함 3,790만원이고, 13주 계획의 최저 잔고가 회수 지연 시나리오에서 1.34억이라 이미 급여 3개월치를 밑돌아요. 당장 인력이 부족하다면 외주나 프리랜서로 가세요. 비싸 보이지만 지금 이 회사에서 고정비 1.46억을 늘리는 것보다 쌉니다.

실제 리포트 화면 · 채용 판정과 13주 잔고 시나리오

07 · 무엇이 달랐나

계산을 더 잘해서 나온 결론이 아니에요

무엇을 계산하지 않고 남겨두느냐입니다. 같은 장부를 넣었을 때 갈리는 지점을 넷으로 추렸어요.

이 판단들은 프레임워크에서 나오지 않아요. 손익분기도 현금전환주기도 시키면 나옵니다. 나오지 않는 건 "이 항목은 신고용 분류라 판단에 쓰면 안 된다"거나 "연 8,080만원이 걸린 질문이어도 자료가 없으면 답을 만들지 마라" 같은, 실제로 값을 잘못 읽어봐야 생기는 규칙이에요.

전문

차트와 가정 원장까지 전부 열어뒀어요

개선 벡터 3개에 붙은 연간 금액과 계산식, 첫 동작, 소요 시간, 부작용, 근거 등급표, 결론이 뒤집힐 수 있는 지점 3개, 출고 전 자체 점검 17항목까지 들어 있습니다.